Woran Sie ineffektive Verkaufstrainings erkennen

Heute wähle ich einmal ganz bewusst die Ironie in meinem Schreibstil. Denn durch Übertreibung kann ich ein paar Punkte, die mich schon immer an „klassischen“ Angeboten für Verkaufstrainings gestört haben, besser auf den Punkt bringen.

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Dipl.-Psych. Johannes Eckmann

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Wenn Sie also in der Personalabteilung oder im Vertrieb dafür zuständig sind, das Budget für geplante Weiterbildungsmassnahmen zu verantworten, werden Sie hier ein paar Punkte finden, die Ihnen möglicherweise auch schon (störend) aufgefallen sind. Los geht’s mit der Ironie: Es ist sehr einfach, Verkaufstrainings durchzuführen, die nichts bringen. Anhand der folgenden 7 Vorboten erkennen Sie, ob jemand sich mit Nachhaltigkeit von Trainings auskennt oder eben nicht:

Vorbote Nr. 1: Coaching nur für Mitarbeiter

Bieten Sie das Training nur für das „Fussvolk“ an, also nur für die Mitarbeiter, welche direkt an der Verkaufsfront eingesetzt werden. Es darf nicht eine einzige Führungskraft dabei sein, damit ganz klar ist, wer hier im Unternehmen so ein Training überhaupt nötig hat.

Vorbote Nr. 2: „80% mehr Umsatz in 2 Wochen“

Achten Sie nur auf Trainings mit tollen Versprechungen wie „Einwandbehandlung ganz leicht gemacht“ oder „80% mehr Umsatz in 2 Wochen“. Schauen Sie nach Angeboten von Verkaufstrainern, die chic und sexy klingen. Vermeiden Sie unbedingt, die Verkäufer direkt zu fragen, wo der Schuh drückt und mit welchen problematischen Kundensituationen sie besonders zu kämpfen haben.

Vorbote Nr. 3: Je mehr Powerpoint-Folien, desto besser

Suchen Sie den Trainer mit den besten Powerpoint-Folien aus. Je bunter die Folien sind und je mehr Folien ein Trainer an einem Tag schafft, desto mehr werden die Teilnehmer behalten. Frontal-Unterricht und Dauerbeschallung sind wir alle aus Schule und Studium gewohnt. Umso leichter wird es daher sein, dem Trainer über mehrere Stunden in seinem Monolog zu folgen.

Vorbote Nr. 4:  Schicke Formeln, die den Verkauf erklären

Arbeiten Sie mit schicken Formeln, welche die Komplexität im Verkauf auf eine Weise vereinfachen, dass den Teilnehmern klar wird, dass eigentlich jeder Depp verkaufen kann, wenn er nur will. Ideal wäre es, wenn Sie darauf achten, dass dabei der Trainer ein hohes Maß an Selbstdarstellungskraft mitbringt. Je öfter die Teilnehmer hören, was der Trainer selbst für ein toller Hecht ist, desto mehr wird man beeindruckt sein, dass Sie keine Kosten gescheut haben, diesen Hecht für Ihr Unternehmen gewinnen zu können.

Vorbote Nr. 5: Konsequente Vermeidung von unterschiedlichen Kundentypen

Sprechen Sie immer nur von „dem Kunden“ und vermeiden Sie es, Kunden nach bestimmten Typen zu klassifizieren. Zum Einen würde das unnötig die Komplexität für Ihr Verkaufsteam erhöhen – und zum anderen wäre es dann nicht mehr so einfach, Verkaufstrainings als etwas sehr einfaches an den Mann zu bringen.

Vorbote Nr. 6: Trainer nach Bildungsgrad aussuchen

Nehmen Sie Trainer mit hohem akademischem Bildungsgrad. Denn was in der Theorie gut vermittelt wird, kann in der Praxis leichter umgesetzt werden. Verkäufer ohne eigene Erfahrungen im Sales sind mit weniger Vorurteilen unterwegs und gehen offener mit den Herausforderungen im Verkauf um.

Vorbote Nr. 7: Kosten als Entscheidungskriterium nehmen

Achten Sie auf die Kosten! Nur einmalige und punktuell eingesetzte Trainings, am Besten noch nach dem Gießkannenprinzip, sind in der heutigen Zeit noch wirtschaftlich vertretbar. Vermeiden Sie Evaluationen nach 4-6 Wochen, denn Nachhaltigkeit wird bei Trainings auch in der heutigen Zeit immer noch extrem überbewertet.

Über den Autor

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Dipl.-Psych. Johannes Eckmann

Zu meinen Kunden zählen Führungskräfte aus der mittleren und höheren Management-Ebene sowie Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Sie alle haben strategische und operative Ziele, die sie erreichen wollen – meist in Interaktion mit anderen. Und genau dieses „Zwischenmenscheln“ macht es oft so schwierig, die gewünschten Ergebnisse effektiv und effizient zu erreichen.