Business Training

Business Training ist ‘people business’. Vom Vertriebsteam sollen Kunden ‘abgeholt’ werden: authentisch, bedarfsorientiert und gerne auch verführerisch.

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Business Training ist ‘people business’.

 

Wie Sie auf die Gefühle bei Kunden oder Mitarbeitern zielen, ohne daß Ihnen das Ganze um die Ohren fliegt.

 
 

Im Vertrieb wollen Kunden abgeholt werden, authentisch, bedarfsorientiert und gerne auch verführerisch. Im Team wollen Kollegen gehört und gesehen werden. Mit sichtbaren Effekten nach dem Workshop, um zu erkennen, dass sich auch wirklich was tut.

Für beides braucht es ein Gespür für Menschen und ein klares didaktisches Konzept. Aber das beste Workshop-Konzept nützt nichts, wenn der Trainer als Lokführer Gas gibt und die Teilnehmer noch am Bahnsteig stehen. Daher ist das Abholen der Teilnehmer und die Stimulation der Bereitschaft, sich auf die Inhalte des Workshop-Tags einzulassen, eine wichtige Qualität guter Trainings.

Trainings finden heute auf gleicher Augenhöhe statt und im partnerschaftlichen Dialog. Trainer sind Steigbügelhalter für Lernerfahrungen, zu denen die Teilnehmer animiert werden. In Sales Trainings der 90er Jahre wurden viele Teilnehmer in Rollenspielen vorgeführt – am besten noch mit Videoaufzeichnung. Dieses Handicap habe ich in vielen Trainings beobachten können. Dann bin ich als Trainer gefordert, die passenden Brücken zu bauen, damit Teilnehmer ihre Komfortzone verlassen für neue Lernerfahrungen und nachhaltige Erkenntnisse.

Kennen Sie die sicherste Art, ein Team zu demotivieren? Machen Sie einen Team-Workshop, lassen Sie die Teilnehmer etwas erarbeiten – und dann legen Sie es einfach in die Schublade und geben Sie kein Feedback mehr dazu. Ich habe das selber erlebt in meiner Zeit als Angestellter. Daher ist es mein Anliegen, an echter Wirksamkeit von Trainings und Workshops mitzuwirken.

 

Deal.

Businesstraining mal anders.

 

Quick Start

In einem persönlichen Austausch teile ich gerne meinen Erfahrungsschatz als Business Trainer mit einem ausgesuchten Kreis von Interessenten, zu dem Sie nun auch gehören.

Schauen Sie mir gerne in die Karten. Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme.

 
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Häufig gestellte Fragen zu Business Trainings

Wo setzen Ihre Trainings an?

Ich initiiere anstehende Veränderungsprozesse und begleite in kritischen Wachstumsphasen. Dabei hat die Arbeit am Widerstand den gleichen Stellenwert wie die Arbeit an den Inhalten.

Manche Trainer kommen bereits mit einem standardisierten Trainingsablauf, welches die Teilnehmer durchlaufen. Ist dabei noch Platz für unternehmensspezifische und persönliche Themen?

Ich ziehe kein fertiges Konzept aus der Schublade, greife allerdings auf eine Vielzahl verschiedener Werkzeuge zurück, die wir individuell an den Auftrag des Kunden anpassen. Ich möchte Verbindungen schaffen und Verbindlichkeiten eingehen, indem ich mich ganz für die Anliegen meiner Kunden engagiere.

Trainer werden oft als Vermittler von Lerninhalten wahrgenommen, ähnlich frontal wie im klassischen Schulunterricht. Wie definieren Sie Ihre Rolle als Trainer?

Ich sehe mich als kompetenten Prozessberater, geistigen Sparringpartner und verständnisvollen, aber auch kritischen Zuhörer. Darüber hinaus habe ich bei Diskussionen innerhalb des Teilnehmerkreises auch eine moderierende Funktion.

Was bringen Sie an persönlichen Eigenschaften zu den Trainings mit?

Meine zwischenmenschlichen Kompetenzen beinhalten Wärme, soziale Kompetenz, Vertrauen und Selbstöffnungsbereitschaft. Darüber hinaus die erforderliche Offenheit für den Prozess, Einfühlungsvermögen, Engagement und einen wertschätzenden Kommunikationsstil. Ich taktiere nicht und spreche offen die Dinge an, die ich wahrnehme. Ich führe keine Teilnehmer vor, mache sie nicht zu Beginn klein, um sie dann wieder aufzubauen. Statt dessen biete ich Brücken an, um die Komfortzone zu verlassen und sich auf neue (Lern-) Erfahrungen einzulassen. Die Teilnehmer profitieren von meiner Intuition und meiner Bereitschaft, das Wahrgenommene anzusprechen. Aus Rückmeldungen der Teilnehmer weiß ich, dass ich stabilisierend und berechenbar erlebt werde, kurz: man weiß, woran man bei mir ist.

Was ist Ihre Absicht, wenn Sie in Team-Trainings einsteigen?

Ziel ist es, Lösungskompetenz zu entwickeln im Umgang mit Konflikten und Spannungen. Dazu gehört, Konflikte erst einmal wahrzunehmen. Und dann gilt es, sie zu benennen. Und im nächsten Schritt, sie adäquat bei den Beteiligten anzusprechen und Lösungen zu finden. Sowohl, und zwar vorrangig, bei sich selbst als auch mit den am Konflikt beteiligten Personen. Das alles hat auch Einfluß auf die soziale Kompetenz und das Führungsverhalten.

Was ist Ihre Absicht, wenn Sie in Sales-Trainings einsteigen?

Ziel ist es, den Kunden dort abzuholen, wo er steht. Darüber hinaus sollte jeder Vertriebler das Repertoire des Verkaufsprozesses beherrschen. Um nur drei Module zu nennen: die professionelle Kontaktaufnahme, eine saubere Bedarfsanalyse oder eine wirkungsvolle Nutzen- und Preisargumentation. Kunden von heute achten immer mehr auf Glaubwürdigkeit und Authentizität. Daher ist es wichtig, die Fertigkeiten so zu vermitteln, daß sie nicht aufgesetzt oder gelernt wirken – sondern sich ganz natürlich in das Verhaltensmuster der jeweiligen Verkäufer integrieren. Ein weiterer Punkt ist ein erhöhtes Bewusstsein über die verschiedenen Kunden-Typen, mit denen man zu tun hat. Diesen inneren Kunden-Kompaß zu nutzen, kann sehr gewinnbringend in der Kunden-Kommunikation sein. Um es kurz zu machen: ich reagiere allegisch auf schlechte Kunden-Gespräche. Und das motiviert mich, mein über viele Jahre erworbenes Wissen, auch aus der eigenen Sales-Praxis, gerne weiterzugeben.